- ¿Por qué no cierras tus ventas?
- Errores comunes
- Sigues vendiendo
- Te apresuras
- No entiendes a tu cliente
- No tienes un plan
- No entiendes las señales
- No asesoras
¿Por qué no cierras tus ventas?
¿Te ha pasado que ya estás en la última fase del proceso de ventas y no logras cerrarlo? Esto es común y se ha convertido en el dolor de cabeza de muchas personas. Pero, ¿qué dirías si te decimos que el mayor problema eres tú y tu técnica?
Los vendedores y asesores solemos culpar a nuestros clientes, como si ellos no tomaran la decisión. Pero nuestro trabajo es, precisamente, ayudarles a encontrar la solución.
No vender no significa que seas mal vendedor. No entender ni satisfacer al cliente… Esa sí es una mala señal.
¿Por qué? Porque como asesor tú debes mostrar empatía y comprensión para saber qué debes recomendarle a tu cliente. Tienes que escucharlo, cuestionarlo y ayudar a tomar acción.
Si ya haces todo esto, ¿entonces qué está fallando?
- Errores comunes
Como asesores, a veces nos adelantamos y nos parecemos a la mujer de la canasta de huevos. Ella imaginó todo lo que haría con el dinero obtenido de sus ventas. Por fantasear se tropezó y perdió lo que iba a vender.
¡Que no te pase! A continuación, te contamos errores comunes que todos hemos cometido. Y que todos podemos dejar de cometer.
- Sigues vendiendo
Cuando estamos en el proceso de cierre, ya no es necesario hablar de los beneficios del servicio y producto. Recuerda que si tu cliente llegó hasta acá es para tomar acción. Pregúntale con qué modalidad pagará, cómo se siente. Hazlo imaginarse con lo que “ya compró”.
El error es seguir vendiendo. Así pospones su compra y lo puedes hacer dudar de su decisión. Aparte, abres el camino a que otros vendedores se acerquen a un cliente cuyo convencimiento sobre el producto ya está resuelto.
- Te apresuras
¿Te ha pasado? Tu cliente apenas está comprendiendo un concepto y tú ya le estás mostrando dónde firmar. No te adelantes, no comas ansias. El error es no comprender el ritmo de tu cliente ni de la venta. Dale espacio y tiempo. Acompaña a tu cliente hasta el último ciclo.
- No entiendes a tu cliente
Cuidado con este error, porque muchas veces lo hacemos sin darnos cuenta. Sin proponérnoslo, manipulamos. Al no comprender específicamente qué necesita el cliente, le vendemos lo que creemos que es conveniente. Algunos vendedores lo hacen por conseguir mejores números, otros por cumplir sus metas.
Si el cliente se da cuenta de que eso no es lo que necesita, no comprará. Encima, tendrás mala fama porque generar desconfianza es lo peor que un vendedor o asesor puede hacer.
- No tienes un plan
Si bien los procesos de venta son flexibles, sí que necesitas un plan para concretar tu venta. Agenda cuando le marcarás, dónde se verán y qué dirás. Si ya está convencido del producto, ahora muéstrale más opciones.
Diseña tus pasos y respétalos. La venta es un proceso lógico. Imagínalo de principio a fin.
- No entiendes las señales
Este error es terrible y, muchas veces, es propio de los más novatos. A lo largo del proceso, el cliente nos da señales de que ya está listo para comprar. Puede mostrarlo en peticiones, acciones o sus palabras. Por ejemplo, imagina que te diga: “El otro día le comenté a un amigo de este seguro que acabo de comprar”.
¿Qué otra señal necesitas? Ninguna.
Sé receptivo, atiende y ejecuta.
- No asesoras
La forma más fácil de no cerrar un proceso de venta es: NO ASESORANDO. Así de fácil. Hay productos y servicios para los que no se necesita tanta asesoría. Hay otros que, sin asesoría, no se venderían. Pero todo, absolutamente todo, se puede vender con asesoría.
Para asesorar necesitas conocer al cien tu producto, poder explicarlo y poder conectarlo con el estilo de vida de tu cliente potencial.
Solo “vender” contando los beneficios de un producto, es como tirar una moneda al aire.
Asesorar explicando por qué este servicio o producto mejorará el nivel de bienestar de tu cliente, es un proceso fructífero y útil.
¿Te identificaste con alguno de estos errores? ¡No te preocupes! Siempre podemos mejorar. Y hoy es un día para lograrlo…
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