Esta técnica de ventas ha demostrado su eficacia a lo largo de las décadas. Se basa en la escucha activa y el factor hum...
¿Estás comenzando a vender y quieres aprender más sobre técnicas de ventas efectivas? Déjanos presentarte la técnica de ventas llamada Spin Selling.
Esta técnica fue desarrollada por Neil Rackham en los años 80 y se ha convertido en una de las más efectivas para la venta de productos y servicios. La técnica se basa en hacer preguntas específicas al cliente para descubrir sus necesidades, problemas y preocupaciones, y luego presentar soluciones personalizadas que satisfagan esas necesidades.
En su momento fue totalmente innovadora y revolucionó la forma de vender.
¿Qué significa Spin Selling?
El acrónimo SPIN significa Situation (situación), Problem (problema), Implication (implicación) y Need-payoff (necesidad-satisfacción). Vamos a ver en detalle cada uno de ellos:
- Situación:
Se trata de hacer preguntas para conocer la situación actual del cliente. Por ejemplo, si estás vendiendo un seguro de vida, podrías preguntar "¿Actualmente tienes algún seguro de vida?" o "¿Has pensado en lo que pasaría con tu familia en caso de que tú faltes?".
- Problema:
Una vez que conoces la situación actual del cliente, es hora de profundizar en los problemas que está enfrentando. Por ejemplo, pregunta: "¿Cuáles son tus preocupaciones financieras en caso de que ocurra algo inesperado?" o "¿Te preocupa cómo pagar los gastos de hospital o médicos en caso de una emergencia?".
- Implicación:
Aquí es donde haces preguntas que hacen que el cliente reflexione sobre las consecuencias de no resolver sus problemas. Por ejemplo, "¿Cómo afectaría a tu familia si no tienes un seguro de vida?" o "¿Cómo te sentirías si no pudieras pagar los gastos médicos de tus seres queridos?".
- Need-payoff / necesidad- satisfacción:
Finalmente, presentas soluciones personalizadas que satisfacen las necesidades del cliente y resuelven sus problemas. Por ejemplo: "Nuestro seguro de vida te dará la tranquilidad de saber que tu familia estará protegida en caso de que ocurra algo inesperado" o "Nuestro seguro de gastos médicos mayores cubrirá tus gastos de hospital o médicos en caso de una emergencia, para que no tengas que preocuparte por los costos".
Nos parece realmente importante mencionar a la técnica Spin Selling ahora porque es una técnica de ventas que se enfoca en la escucha activa, el factor humano y la comprensión consciente.
En un momento histórico en el que nos estamos enfocando más en la automatización de procesos y en la implementación de apoyo digital, el Spin Selling bien aplicado te convertirá en un vendedor o vendedora diferente. Te sacará del común denominador.
Ten en mente: esta técnica se enfoca en escuchar, hacer las preguntas correctas y entender a la otra persona. Debes ser empático o empática.
El Spin Selling lo usan mucho los agentes de seguros porque tienen que, sí o sí, entender a su cliente. Imagínate que no comprendieran porque le urge a su cliente potencial un seguro de gastos médicos mayores y solo le ofrece uno de retiro. Aparte de que perdería una venta, estaría dejando descubierto al nuevo cliente.
Saber en qué momento de su vida se encuentra el cliente es oro molido para el Asesor Empresario en Seguros. Solo así puede construir una estrategia sólida y efectiva de seguridad y protección.
Ahora bien, si estás buscando vender seguros, déjame decirte que estás en un mercado en crecimiento en México. Los seguros son una necesidad en los hogares mexicanos, ya sea de vida, gastos médicos mayores, hogar, auto, etc. La gente quiere sentirse protegida y segura en caso de cualquier emergencia.
Tú puedes ayudarlos a estar tranquilos y a alcanzar sus metas financieras.
Si quieres convertirte en un o una vendedora de seguros:
- Exitosa
- Financieramente libre
- Campeona de convenciones
- Dueña de su tiempo
- Experta en ventas
¡Contáctanos! Tenemos más décadas de existencia que el Spin Selling. Te capacitamos gratuitamente y trabajamos con la aseguradora mejor calificada y con mejores resultados de México.
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Recuerda que vender no tiene que ser difícil o intimidante. Con la técnica adecuada y la actitud correcta, estarás del otro lado. Te ganarás la confianza del cliente porque verá que no lo haces solo por “vender”, sino por servirle. La técnica Spin Selling es solo una de las herramientas que puedes usar para mejorar tus habilidades de venta y aumentar tus ingresos.
No olvides que vender es una habilidad que se puede aprender y mejorar con la práctica. No te desanimes si no ves resultados inmediatos, sigue aprendiendo, adaptándote y mejorando.
Estamos aquí para acompañarte en tu camino al éxito.