Vender un seguro no es tan sencillo por varias razones:
- Es algo intangible que no se puede tocar.
- La mayoría de los clientes potenciales opinan que aún no es su tiempo para necesitarlo.
- Es una herramienta que se debe de mantener año con año, lo cual implica que esta es una compra de largo plazo.
- La categoría de servicios y productos en la cual se encuentran los seguros lo convierten en algo difícil de imaginar para los clientes.
Es muy diferente ofrecer un automóvil, una casa o un terreno, los cuales si puedes ver y palpar.
Un seguro, en cualquier modalidad, es un intangible que se convierte en la mejor adquisición una vez que se necesita y que se utiliza.
De hecho, en el mundo de las ventas de seguros, se sabe que uno de los mejores momentos para que el cliente mejore su cobertura de protección o ahorro es una vez que ha constatado el funcionamiento de su herramienta inicial, es decir el primer seguro que adquirió.
No solo los seguros son productos intangibles, también encontramos en esta lista la venta de arte digital.
Funciona de esta manera: tú pagas para obtener el archivo en algún formato para visualizarse o reproducirse a través de un gadget.
Esta es una industria creciente y se han juntado hasta 174 millones de dólares en los últimos 4 años, según Forbes.
Identificar a un intangible es muy sencillo. Son productos que no existen más que como un concepto, y no se pueden tocar. Una de sus debilidades es que no puede ser probado de manera directa.
Otro ejemplo de intangibles son los softwares de los gadgets o membresías de clubs.
Cómo vender un intangible
- Promete algo real
Lo primero que tenemos que hacer es trabajar en la oferta de una promesa de compra. En el caso de un seguro, por ejemplo, lo que tendríamos que ofrecer es la seguridad, tranquilidad, ahorro y protección que obtiene nuestro cliente al adquirir un seguro de cualquier índole.
- Demuestra el éxito del intangible
Tenemos que mostrar casos de éxito y presentar casos hipotéticos. Por ejemplo, podemos platicar sobre algún otro cliente al cual se le acaba de entregar el dinero ahorrado en su fondo de ahorro y explicarle al cliente potencial cómo logró esto nuestro asegurado, cuánto tiempo le costó, y después presentar un demo según la edad, características y necesidades de nuestro cliente potencial.
- Conoce al cliente
Las ventas de los seguros, por ser un intangible, deben ser 100% personalizadas. Puede haber casos en los que se haga una presentación colectiva, pero para alcanzar mayor éxito de esta venta intangible lo mejor es que tengas una entrevista cara a cara, individual, en la que puedas conocer plenamente lo que necesita tu cliente.
- Dales un extra
Otra gran manera de vender un intangible es mostrando beneficios tangibles. En el caso de un seguro, podemos hablar de la protección dental que obtendrán y las consultas que, con el paso de los años, llegan a ser gratuitas con sus dentistas. Muchas empresas que venden intangibles optan por agregar productos tangibles a su venta mayor. Es decir que quizás te están vendiendo un curso online, pero le agregan una mochila o una gorra con el logo de la empresa.
- Confianza
El último punto para vender un intangible, y quizás uno de los más importantes, es que transmitas confianza. Recuerda que, después de todo, la otra persona dudará de la efectividad y existencia del servicio que le estás ofertando. Por lo tanto, tienes que estudiar bastante y capacitarte para presentar de la mejor manera tu intangible. Para esto los asesores de seguros deben de mantenerse al día con las novedades y modificaciones de las diferentes herramientas financieras que ofrecen.
- BONUS: Comunidad
Como consejo extra agregaremos que crees una comunidad. Si como vendedor o asesor ya estás utilizando las redes sociales, aprovéchalas para que tus demás clientes puedan conocer otros casos de éxito a través de esta comunidad.
Aquí también los puedes mantener actualizados de todo lo que ocurre con sus seguros, y así constatarán la necesidad de su intangible.
La comunidad te ayuda para conseguir más gente interesada en tu producto o servicio intangible, y para legitimar lo que estás ofreciendo.
Cuéntanos sobre tu experiencia vendiendo un intangible. Si habías vendido previamente un tangible notarás las diferencias entre ambas ventas.
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