El momentum es el momento en el que se cierra una venta y el cliente confía en el vendedor. Está receptivo para mejorar...
Una de las mayores alegrías como asesor de seguros es cerrar una venta. Esa mezcla de satisfacción y confianza compartida con el cliente crea un momento único: el momentum. Este término no solo se aplica a la física, sino también a las ventas.
Es ese instante donde la confianza, el interés y la apertura del cliente están en su punto más alto.
Si estás iniciando tu carrera como agente, aprender a capitalizar este momento puede ser la clave para incrementar tu portafolio. A continuación, te explicamos cómo hacerlo de forma natural, efectiva y ética.
¿Qué es el momentum en las ventas?
1. Entiende qué es el momentum y por qué es tan poderoso
El momentum ocurre justo después de que un cliente acepta tu propuesta. En ese momento:
- Confía en ti: Te ha visto como alguien que le ofrece soluciones, no solo productos.
- Está motivado: Ha tomado acción para mejorar su situación financiera o personal.
- Está receptivo: Al haber tomado una decisión, está más abierto a escuchar otras ideas que complementen su protección.
Aprovechar este momento no se trata de presionar, sino de expandir la conversación de manera que beneficie aún más al cliente.
2. Identifica qué seguros complementan su póliza actual
Para maximizar las posibilidades de éxito, es fundamental que conozcas las necesidades de tu cliente y cómo puedes cubrirlas con otros productos. Aquí tienes algunas ideas:
- Si contrató un seguro de vida: Sugiere un seguro de gastos médicos para garantizar una protección integral.
- Si adquirió un seguro de auto: Pregunta si cuenta con un seguro de hogar o de responsabilidad civil.
- Si eligió un seguro educativo: Ofrece un plan de ahorro para el retiro como complemento.
Tip: Lleva un registro detallado de las necesidades que el cliente mencionó en la primera reunión. Esto te ayudará a plantear propuestas relevantes y personalizadas.
3. Usa preguntas estratégicas para abrir la conversación
En lugar de intentar vender de inmediato, guía la conversación con preguntas que despierten interés:
- “Ahora que ya tienes este seguro, ¿has pensado en proteger otras áreas importantes, como tu salud o tu patrimonio?”
- “¿Qué tan preparado te sientes para enfrentar gastos médicos inesperados?”
- “¿Te gustaría conocer opciones para garantizar que toda tu familia esté protegida?”
Estas preguntas no solo muestran interés genuino por su bienestar, sino que también te permiten detectar nuevas oportunidades.
4. Sé directo, pero no invasivo
Una vez que hayas identificado una posible necesidad, presenta tu propuesta con claridad:
- “Con lo que contrataste hoy, ya cubrimos una parte muy importante de tu protección. Sin embargo, creo que podríamos complementar esto con una cobertura de salud para ti y tu familia.”
- “Este seguro que adquiriste es ideal, pero me gustaría mostrarte una opción que podría darte mayor tranquilidad en caso de… (ejemplo relacionado con su situación).”
Recuerda que el cliente ya confía en ti, así que hablarle con honestidad y seguridad hará que tu mensaje sea mejor recibido.
5. Comparte historias reales o ejemplos
Nada conecta más que una buena historia. Puedes usar casos reales (sin compartir datos personales) para ilustrar el valor de tener más de un seguro:
- “Un cliente mío comenzó con un seguro de vida. Al poco tiempo, decidió complementar con uno de gastos médicos. Hace unos meses tuvo una cirugía importante y no tuvo que preocuparse por los gastos. Ahora siempre me dice que fue la mejor decisión.”
El storytelling ayuda al cliente a visualizar cómo podría beneficiarse de tus propuestas.
6. Cierra con opciones claras y una invitación a reflexionar
Dale al cliente la posibilidad de tomar su decisión sin sentir presión:
- “Te dejo esta información para que lo pienses. Estoy seguro de que te sentirás más tranquilo con esta protección adicional. ¿Te parece si lo revisamos juntos en unos días?”
- “Con esta segunda póliza, podrías cubrir lo que no contempla la primera. Si te interesa, podemos explorarlo ahora que ya estamos en confianza.”
Este cierre mantiene la puerta abierta para continuar la conversación sin que el cliente sienta que estás siendo insistente.
El momentum es tu mejor aliado
Como agente de seguros, aprovechar el momentum no es solo una habilidad, es un arte. Es en esos momentos donde se construyen relaciones de largo plazo y se multiplica el valor que puedes ofrecer.
Recuerda: no se trata de vender por vender, sino de garantizar que el cliente obtenga la protección que necesita para vivir con tranquilidad. Usa estas estrategias para que cada interacción sea una oportunidad de crecer, tanto para ti como para quienes confían en tu experiencia.
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